Com o aumento da concorrência e a mudança no comportamento do consumidor, as empresas precisam buscar novas estratégias de vendas para se destacar no mercado. 

Nesse sentido, o funil de vendas surge como uma ferramenta fundamental para otimizar os processos de venda e gerar resultados efetivos. Trata-se de um modelo que acompanha todo o trajeto do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a decisão final de compra, permitindo uma abordagem mais estratégica e personalizada para cada etapa do processo. Neste artigo, vamos explorar os conceitos básicos do funil de vendas e como ele pode ser aplicado na prática para potencializar as vendas da sua empresa.

Funil de vendas para leigos

O funil de vendas é um modelo que representa as etapas pelas quais um potencial cliente passa até se tornar um cliente efetivo de uma empresa. O funil é dividido em três partes: a parte superior, que representa a atração de novos clientes; a parte do meio, que envolve o engajamento e a nutrição desses clientes; e a parte inferior, que representa a conversão desses clientes em vendas efetivas.

O modelo do funil de vendas foi criado pelo americano Elias St. Elmo Lewis, em 1898, e é utilizado até os dias de hoje como uma das principais ferramentas de vendas em empresas de diversos setores. A ideia de Lewis foi entender o processo de compra dos clientes como um processo que envolve diferentes etapas, e que requer uma abordagem específica para cada uma delas. A partir desse conceito, surgiram outras metodologias de vendas, como o Inbound Marketing, que buscam acompanhar e direcionar o cliente em todas as fases do funil de vendas.

Se você não sabe como funciona Inbound Marketing, já deixe este artigo aberto em outra aba: Inbound Marketing em 2023. Tudo que você precisa saber sobre.

O topo de funil: atrair usuários

No topo do funil de vendas, o objetivo é atrair potenciais clientes e conscientizá-los sobre a existência do seu produto ou serviço. Uma das estratégias mais eficazes é investir em conteúdo relevante e educativo, como blogs, e-books e vídeos que abordem temas relacionados ao seu mercado. Além disso, é possível utilizar mídias sociais e anúncios em busca de pessoas que possam se interessar pelo que você oferece.

Dentre as ferramentas de marketing digital recomendadas para esta etapa estão o Google Ads, que permite a criação de anúncios para display, o Facebook Ads, que possibilita a segmentação de anúncios de acordo com o perfil do público, e o SEO, que é a otimização do seu site para aparecer nos resultados orgânicos do Google.

Outra boa opção é o email marketing, que pode ser utilizado para enviar newsletters e promoções para uma lista de contatos interessados.

Não se esqueça, o importante nesta etapa é o Awareness. Ou seja, aumentar o nível de conhecimento que os usuários têm sobre a sua marca.

O meio de funil: engajar e nutrir usuários

No meio do funil, os leads já foram atraídos pelo conteúdo do topo do funil e agora estão considerando a possibilidade de comprar o produto ou serviço da empresa. Nessa etapa, é importante nutrir esses leads com informações relevantes e educativas sobre o produto ou serviço oferecido, a fim de ajudá-los a tomar uma decisão de compra informada.

Pense que este fluxo acontece em níveis de segundo no marketing digital. 

Algumas estratégias comuns para essa fase incluem o uso de e-mails segmentados e personalizados, webinars, casos de sucesso e estudos de caso. Também é importante investir em landing pages otimizadas e formulários para capturar informações dos leads e segmentá-los ainda mais.

A ideia é que você tenha a lista tão personalizada de quem está no meio de funil, para que você envie comunicação direcionada à pessoas que estão nesta etapa. Ou seja, enquanto no topo os usuários estão recebendo determinados assuntos, aqui no meio, a ideia é enviar informações ainda mais personalizadas.

Ferramentas recomendadas para essa etapa incluem plataformas de automação de marketing, ferramentas de e-mail marketing, CRM e software de análise de dados para rastrear o comportamento do usuário e monitorar o progresso do funil.

O fundo de funil: converter usuários em vendas

No fundo do funil, a estratégia é direcionada para a conversão do usuário em cliente. Nessa etapa, é importante fornecer informações detalhadas sobre os produtos ou serviços da empresa, além de incentivar a tomada de decisão de compra. Uma estratégia recomendada é o uso de conteúdos como estudos de caso, depoimentos e demonstrações de produto. 

Além disso, a criação de ofertas especiais e descontos pode ser uma boa forma de incentivar a compra. Ferramentas recomendadas para essa etapa incluem email marketing, anúncios de remarketing e chatbots para atendimento ao cliente. Outro canal bastante interesse é o Search do Google Ads. Que por meio da intenção que o usuário já tem pesquisando sobre algo, ele chega até um destino da sua empresa e conclui sua jornada de compra. Ou online, ou pelos meios de comunicação offline.

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